Como saber se um treinamento, curso ou palestra será realmente personalizado?

19/12/2019

Como saber se um treinamento, curso ou palestra será realmente personalizado?

Por Felipe Achete.

O que funciona melhor na venda de um treinamento, curso ou palestra: oferecer uma solução pronta ou oferecer uma solução personalizada?

Você percebe o impacto que a palavra ‘personalizado’ causa no contratante? A palavra dá a entender que a solução será feita exclusivamente para ele, de acordo com suas necessidades.

É a diferença entre você comprar uma casa já construída e você planejar a construção de sua casa. A casa planejada por nós terá muito mais a nossa cara e vai atender muito melhor nossas necessidades. Por isso, a palavra ‘personalizado’ (e suas variantes como customizado e sob medida) são palavras-chave na hora de vender um treinamento, curso ou palestra.

A questão é: será que aquilo que o vendedor está oferecendo a você é realmente personalizado?

Ele sempre vai dizer que é.

O caso aqui é que há diferentes níveis de customização. Por exemplo, uma montadora de carro poderia lhe dizer: ‘Escolha a cor que você deseja para seu carro. Eu tenho um catálogo com 1 milhão de cores. Eu pinto seu carro da cor que você desejar’. Outra montadora, poderia dizer: ‘Eu tenho cinco opções de cores, pinto seu carro da cor que você desejar’. Nesses casos, poderíamos dizer que elas fazem um serviço personalizado? Sim, ambas fazem. Embora o discurso do vendedor seja o mesmo, há uma diferença colossal entre elas. Qual está disposta a oferecer uma solução realmente aderante ao desejo do cliente? A primeira, sem dúvida.

Ou seja, quando um consultor afirma oferecer um serviço personalizado, ele não está necessariamente mentindo. Apenas não deixa claro qual o nível personalização que ele oferece. E esse nível pode variar muito.

O diagrama abaixo vai ajudá-lo a perceber um pouco melhor as nuances existentes por traz do termo ‘personalizado’.

Níveis de personalização de um treinamento, curso ou palestra

Ocorre quando a solução está totalmente pronta antes da contratação (ex.: slides, apostila, atividades). Na hora da aplicação, o instrutor/palestrante/facilitador/consultor usa sempre os mesmos recursos (ex.: mesmos exemplos, mesmas piadas, etc).

A solução está totalmente pronta antes da contratação. A diferença em relação ao nível anterior está na forma de aplicação do conteúdo. Neste caso, o consultor procura dar exemplos relacionados ao negócio e construir o raciocínio em cima das colocações dos participantes. Por vezes, coloca-se o logo da empresa contratante no material apresentado.

A solução está adiantada antes da contratação, pois é algo que o consultor costuma entregar em diferentes empresas. Ele faz apenas pequenos ajustes ou acréscimos dependendo de cada contratante. Nesses casos, costumam ocorrer alguma personalização na forma de facilitação.

A solução praticamente não existe antes da contratação. O consultor até pode ter algum material que ele aproveite ou adapte, mas a construção parte praticamente do zero. Pode acontecer do consultor buscar novas bibliografias que atendam à necessidade do cliente e acionar especialistas da empresa para ajudá-lo a conhecer melhor os meandros desta. Nessas circunstâncias, a facilitação também será altamente personalizada, pois o conteúdo é inédito.

A solução não existe antes da contratação. Pode acontecer do consultor fazer uma imersão na empresa contratante a fim de conhecer sua realidade e aprender a linguagem de seus colaboradores. Aqui, especialistas da empresa são sempre acionados para ajudar na etapa de elaboração da solução e, dependendo da complexidade do assunto, participam inclusive da aplicação.

Agora sim: como saber se um treinamento, curso ou palestra será realmente personalizado?

Vários indícios sinalizam quando um treinamento, palestra ou curso não foi feito do zero. Eis alguns deles:

Quando o ‘consultor’ mal pergunta qual seu objetivo com aquele treinamento, palestra ou curso. Nem, tampouco, quais objetivos estratégicos da empresa devem ser impactados com o trabalho.
Quando você mal conversou com o fornecedor e ele já diz ter a solução ´perfeita´ para você.
Quando o profissional relata como foi a experiência dele aplicando a solução em outra empresa. Em alguns casos, podem mostrar fotos e apostilas prontas.
Quando você contrata um treinamento, palestra ou curso muito em cima da hora, é muito provável que o fornecedor traga conteúdos que ele já tinha pronto (afinal elaborar algo personalizado requer tempo, pois envolve pesquisa, reflexão, elaboração e até compra de materiais ou serviços de terceiros).
Quando o fornecedor oferece algum conteúdo de alto valor (ex.: uma animação de própria autoria; um curso numa plataforma EAD) de forma gratuita ou muito barata. Esses casos indicam que ele está aproveitando conteúdos desenvolvidos anteriormente.
Quando as atividades entregues aos participantes exploram realidades muito distantes daquelas que sua empresa enfrenta no dia-a-dia.

Por fim, vale ressaltar que boa parte do mercado de palestras e cursos oferece soluções nos níveis 1 ou 2 de personalização. Já os treinamentos costumam se posicionar no nível 3.

Níveis de personalização costumeiramente oferecidos no mercado de educação corporativa

Treinamentos
Cursos
Palestras

Treinamentos presenciais costumam ter o nível 3 de personalização. Se você deseja algo melhor, precisa de uma consultoria e um profissional dentro dessa consultoria aptos a lhe oferecer uma qualidade melhor.

O que se vê é que, uma vez elaborados, cursos são apenas replicados para diferentes turmas. E quanto mais amplo for o conteúdo, mais fácil de vender e encher as turmas. Portanto, cursos tem nível 2 de personalização.

Os cursos abertos sofrem mais em termos de personalização que os fechados, pois as diferentes expectativas dos participantes diminuem as possibilidades de o instrutor dar foco em temas específicos.

Já nos cursos à distância, o nível de personalização costuma ficar nos níveis 1 ou 2. Os síncronos (quando instrutor e participante interagem em tempo real) no nível 2 e os assíncronos no nível 1.

Normalmente os palestrantes possuem um catálogo de palestras prontas e são essas as oferecidas aos clientes. Ou seja, não há personalização de conteúdo (nível 1).

Em relação a facilitação pode haver alguma personalização (nível 2), quando o palestrante senta para conversar com o contratante, ou nenhuma personalização (nível 1), quando o palestrante usa o mesmo discurso em toda empresa que entra.

Treinamentos: Treinamentos presenciais costumam ter o nível 3 de personalização. Se você deseja algo melhor, precisa de uma consultoria e um profissional dentro dessa consultoria aptos a lhe oferecer uma qualidade melhor.
Cursos: O que se vê é que, uma vez elaborados, cursos são apenas replicados para diferentes turmas. E quanto mais amplo for o conteúdo, mais fácil de vender e encher as turmas. Portanto, cursos tem nível 2 de personalização.

Os cursos abertos sofrem mais em termos de personalização que os fechados, pois as diferentes expectativas dos participantes diminuem as possibilidades de o instrutor dar foco em temas específicos.

Já nos cursos à distância, o nível de personalização costuma ficar nos níveis 1 ou 2. Os síncronos (quando instrutor e participante interagem em tempo real) no nível 2 e os assíncronos no nível 1.
Palestras: Normalmente os palestrantes possuem um catálogo de palestras prontas e são essas as oferecidas aos clientes. Ou seja, não há personalização de conteúdo (nível 1).

Em relação a facilitação pode haver alguma personalização (nível 2), quando o palestrante senta para conversar com o contratante, ou nenhuma personalização (nível 1), quando o palestrante usa o mesmo discurso em toda empresa que entra.

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Se você chegou até aqui, talvez seja porque pretende contratar uma empresa de educação corporativa. Se for isso, me responda: Você está satisfeito com o nível de personalização que seus fornecedores atuais lhe tem oferecido?

Se você busca soluções com um nível diferenciado de personalização, entre em contato com Felipe Achete.